en nyligen genomförd undersökning kontaktade företag som skall investera i nytt IT-system i genomsnitt 2-3 av leverantören utvalda av kundreferenser.

Dessa kunder är oftast positiva och kan på ett bra sätt beskriva hur man använder leverantörens system i verksamheten. Vad denna referenstagning inte speglar är hur leverantören totalt sett lever upp till de avtal som tecknas, det vill säga leverantörens genomförandeförmåga.

Genom att intervjua ett större andel av leverantörens kundbas kan man med större säkerhet finna ut vad de starka sidorna är men framförallt var de svaga punkterna finns. Med  kunskap om svaga punkter kan man använda detta på ett positivt sätt i avtalsdiskussionerna och få ett bättre avtal även rent kommersiellt. Som vi tidigare nämnt varierar bland annat leveransprecisionen betänkligt.

Den minst lyckosamma affärssystemleverantören har i 54 % av fallen en leveransförsening med mer än 20 % i tid att jämföras med den bästa leverantören som i 85 % av fallen levererar sina projekt enligt förväntan.